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关于企业销售管理方法的相关内容介绍

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-20  浏览次数:378
核心提示:  企业销售管理方法的相关内容有哪些?  一、总则  1.制定目的:为规范本集团销售管理,提升经营绩效,特制定本办法。  

  企业销售管理方法的相关内容有哪些?

  一、总则

  1.制定目的:为规范本集团销售管理,提升经营绩效,特制定本办法。

  2.适用范围:本集团各单位销售人员管理,除集团另有规定或协议外,均依照本办法执行。

  3.实施细则:由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”,报集团企业创始人核准后实施。

  二、销售人员

  1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。

  2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

  3.销售人员应保守集团商业秘密,更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

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  三、营销计划

  在企业销售管理方法的相关内容中,销售管理销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划,经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解,及开拓市场、增加销售量的设想和措施。

  四、营销过程

  1.销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”,并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”,在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。

  2.各单位开发的客户须及时向集团总经办备案,如市场出现“碰车”现象,由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。

  3.销售时,原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同,合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后,可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。

  4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。

  5.销售人员负责合同履约,并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的,由销售人员付连带赔偿责任。

  五、销售价格

  1.内部报价:

  ⑴产品销售:

  a.原材料价格不易变化的,由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。

  b.原材料价格易变的,由购货单位书面(盖章)询价。

  ⑵工程成套项目:

  a.设计费为工程设备材料成本的8%;

  b.成套调试费为工程设备材料成本的30%;

  c.不可预知费7%;

  d.管理费5%;

  e.利税20%。

  2.对外报价:

  ⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价,明确每位销售人员的折扣权限。

  ⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限,须报业务部门主管批准。

  ⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报,严禁对外泄漏,违者追究相关责任。

  六、业务费用(含差旅费、公关费)

  1.销售人员在跟单过程中借业务费用,需事先请示主管,具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。

  2.业务费用标准:

  ⑴销售利润率低于25%时,业务费用为销售差价的20%;

  ⑵销售利润率等于和大于25%时,业务费用为销售额的6%;

  ⑶业务费用大于销售额的6%的,按超出部分在销售人员的业务提成中列支。

  3.销售人员如需销售(售前、售中)技术支持,其业务费用中将包含如下费用:

  ⑴工程师差旅费(含交通、吃住、通讯)按实结算,且另向工程师派出单位支付服务费:(任选一项)

  a.按销售额的5%提取服务费;

  b.按出勤天数计算:自控工程师500元/天,技术支持工程师400元/天。

  ⑵设计、制作投标书(含技术标)费用:600元/份。

  七、销售人员薪资福利待遇

  1.销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准,具体由各单位制订,报集团总经办批准。

  2.转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励”具体由各单位制订,报集团总经办批准。

  ⑴月工资,根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准,当月即可享受同档标准月工资,具体如下表:

  序号

  当月的年累计销售额

  建议月工资

  130万元以下(含30万元)960元

  230-50万元以内(含50万元)1150元

  350-100万元以内(含100万元)1500元

  4100-150万元以内(含150万元)2000元

  5150-200万元以内(含200万元)2500元

  6200-250万元以内(含250万元)3000元

  7250-300万元以内(含300万元)3500元

  8300万元以上(不含300万元)4000元

  注:①连续三个月达不到最低销售指标的,暂停发放月工资,待达到最低销售指标时补发。②年终时,各单位可根据各人的年销售额,参考上表,补齐月工资不足数。

  ⑵业务提成:

  a.按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。

  b.至发货之日起,除质保金外,其余销售款在2个月后按月息1%计息。

  c.除质保金外的所有销售款回笼后,方予业务结算。

  d.有质保金的合同,留结算额的20%待质保金回笼后再支付。

  ⑶年终奖励:集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。

  3.销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。

  八、附则

  1.集团按销售额的2%提取市场服务费,用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。

  2.非市场营销人员利用自有社会资源,在不影响本职工作的前提下协作销售,可按销售额或利润提取一定比例的奖金,具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。

  3.其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。

  4.本办法由集团企业创始人批准颁行,于2010年1月1日起生效,原2009版《销售管理办法》作废。
 
 
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